零成本的成本......免費 讓你付出更多？〈轉載：誰說人是理性的〉

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零成本的成本......免費 讓你付出更多？〈轉載：誰說人是理性的〉
想要吸引群眾嗎？快快打出「免費」牌！想要拉抬產品銷售數字嗎？那就搭售「免費」商品吧！但免費的背後，要付出什麼成本？你是否曾經拿過免費的咖啡豆兌換券，即使你不喝咖啡，甚至連煮咖啡機都沒有？吃自助餐時，你的盤子上是否會堆著多拿的免費食物，即使你吃下去的食物已經讓你的胃漲到發痛？還有，你家裡是否也囤積了電台廣告T恤、情人節巧克力附送的泰迪熊、保險經紀人每年送的磁性日曆等沒有用的免費東西？ 免費，引爆非理性消費 大家都知道，拿免費東西的感覺棒極了。原來，「0」不只是個價格，「0」是開啟情緒的快速鍵，是非理性狂熱的源頭。標價50分錢的東西打折賣20分錢，你會買嗎？不一定。如果賣2分錢呢？有可能。如果標價變成「0」，你會拿嗎？那還用說！ 我最近看到一則電子用品大廠的報紙廣告，打出「買全新高畫質DVD放影機，七片DVD免費大方送」促銷活動。首先，我現在需要一台高畫質放影機嗎？不見得。即使有需要，等降價以後再買不是比較明智嗎？DVD放影機一定會降價，今天600美元的高畫質放影機，明天就變成200美元的普通機器。 其次，在這項促銷活動背後，這家DVD廠商撥的顯然是另一副算盤。這家公司的高畫質DVD規格，正在和許多製造商支持的藍光DVD規格打割喉戰。現在藍光規格領先，而且可能會主宰市場。等到這台機器過時之後（就好像Beta錄影帶的命運），「免費」究竟還剩多少價值呢？以上兩個理性思維，可避免被「免費」魔咒迷惑。不過話雖如此，那些免費DVD就是讓人心動！ 幾年前，亞馬遜網路商店展開一項購物滿額免運費的優惠活動。例如，買一本16.95美元的書，要另付3.95美元運費，但如果再買一本書，總購書金額湊成31.90美元，運費則是「免費」。 有些買書人可能並不想要那第二本書，可是「免運費」是如此吸引人，讓他們寧可多花一本書的錢來省運費。 亞馬遜對這項優惠活動的成效十分滿意，不過他們注意到，在法國的銷售額並沒有增加。 這難道是因為法國消費者比其他地方的消費者理性嗎？似乎不太可能。原來，法國消費者面對的是不同的優惠方案。 事情始末如下。法國的亞馬遜在訂單金額達某金額時並未免運費，而是提供運費1法郎的優惠。這看起來和免運費似乎沒有什麼太大差別，但其實有。事實上，當亞馬遜在法國改變促銷策略、推出免運費服務之後，法國也和其他國家一樣銷量大增。換句話說，1法郎的運費（非常實在的優惠）得不到法國人的青睞，「免運費」卻能引發熱烈迴響。 免費，隱藏成本不可漠視 幾年前，美國線上（AOL）的收費方式從時數制轉成月費制時（月付19.95美元，不限時數上網），也有類似的經歷。AOL規劃新訂價結構時，原本估計需求只會小幅提升，未料一夜之間，登入系統的人數由14萬人爆增至23.6萬人，平均上網時間增加一倍。 這種盛況乍看之下很好，可惜實情並非如此。顧客上網時面臨線路大塞車，AOL不得不向其他網路業者租用服務線路。當時的AOL總裁彼特曼沒有體認到，消費者面對「免費」這份誘惑，反應就像飢民來到吃到飽餐廳。 因此，要在兩樣東西之間抉擇時，我們通常會對免費的那個反應過度。我們可能選擇開設「免費」但沒有任何附帶利益的支票帳戶，而不是每月收取帳戶管理費5元的支票帳戶，儘管收5元管理費的支票帳戶，還給你免費的旅行支票、線上帳單等「免費」支票帳戶沒有的服務，而為了使用這些服務，「免費」帳戶所產生的手續費支出，可能還高於5元。 同理，我們也可能選擇一個沒有解約金、但利率和手續費卻高得離譜的房貸方案；我們也可能收下一個並非真正想要的東西，只因為它是免費奉送的禮物。 「0」的觀念也適用於時間。畢竟，把時間花在某項活動上，就是犧牲從事另一項活動的時間。因此，如果我們花45分鐘排隊等待拿免費冰淇淋，或是花半小時填長長的表格換一點折價券，我們就會失去做其他事的時間。 我個人最喜歡舉的例子是某家博物館的免費入場日。儘管大部分博物館的門票都不是很貴，但免門票還是最能勾起我的藝術胃口。 當然，這種人不只我一個，因此我發現一到免費入場日，博物館經常是人山人海，大排長龍，幾乎什麼都看不到，而且在博物館和餐廳裡人擠人實在難受。我是否明白在免費入場日去博物館是個錯誤？我當然明白，但我還是照去不誤。 如果你是生意人，明白這點可以讓你成就不凡。